V ospredje postavljam osebni odnos s partnerji – EOL 88/89

Domači trg že nekaj časa večini embalažnih podjetij v Sloveniji ne omogoča rasti prodaje in jih sili na nove trge. S kakšno prodajno strategijo in s katerimi izdelki ste uspeli pri kupcih na trgu EU?
Na nemškem in avstrijskem trgu smo že dalj časa, s precejšnjimi referencami. Ni lahko uspeti, a ko si vrata odpreš in so partnerji zadovoljni, so tudi poslovni pogovori s kupci lažji. Nemškim partnerjem veliko pomeni osebni odnos, kemija med ljudmi, če hočete. Že lani smo kupili nove stroje z večjimi zmogljivostmi, osempostajne, in razvili embalaže majhnega volumna. To kar išče trg. Širitev proizvodnega asortimana in razvoj z novo opremo bosta letos vplivala na rast realizacije. Plastenka d.o.o. ima glede na dolgoletno tradicijo pihanja embalaže dobra izhodišča pri tujih poslovnih partnerjih, saj se dejansko ukvarja le s pihanjem, cca 13 % od bruto prometa imamo le s polnjenjem pitne vode. Poleg tega imamo urejena vsa vprašanja glede dokumentacije, potrdil, lastništva, Plastenka je privatno podjetje v 100 % lasti, imamo UN/ADR teste, ISO, vse torej, kar daje prednost na trgu.

Plastenka je v Sloveniji pri pihanih plastičnih proizvodih najmočnejši proizvajalec. Program proizvodov, vključno z volumni, je zelo širok. Pri katerih proizvodih se kažejo največje tržne priložnosti – plastenke, doze, kanistri?
Doma prodamo le okrog 22 % proizvodnje, pa še od tega je 13 % vode Kaplja. To je naša blagovna znamka. Skoraj 80 % izvozimo. Nemški trg je za nas prvi, predvsem južna Nemčija, prav tako Avstrija. Transportni stroški ne bi prenesli večjih razdalj. Embalaža, to se ve, je pri posameznih izdelkih, če omenim čistila, kar zajeten strošek. Potemtakem se logistike ne da spregledati. Po razpadu bivše Jugoslavije smo se preusmerili na tuje trge z embalažo volumna 5l in 10l, največ za potrebe naftnih družb. Glede na vso konkurenco, mislim na tuje izdelovalce plastične embalaže, smo pristopili k razvoju pihanih izdelkov manjših volumnov, saj je sam prevoz po enoti tako manjši in lahko ponudimo nižjo ceno.

In pristop do kupcev?
Poslovne partnerje smo redno obveščali o naših odločitvah glede nakupa novih strojev, in to v času “krize” za potrebe embalaže iz PE manjšega volumna. Poleg tega smo se odločili tudi za nakup stroja za izdelovanje embalaže iz PET materiala, saj smo dobili “signal”po večjih potrebah prozornejših artiklov, ki se izdelujejo iz PET materiala.

Embalaža iz polimernih materialov je pod stalno kritiko EU in javnosti, češ da je škodljiva okolju, največ zato, ker ni razgradljiva. Del stroke temu ugovarja. Kakšne zahteve postavljajo pred vas kupci?
Na domačem trgu smo se prijavili na tender Petrol-a za proizvodnjo iz PET embalaže za polnjenje antifrizov in vitrexov. Na tenderju smo uspeli in podpisali pogodbo. Tako smo lahko tudi na tujih trgih predstavili embalažo, ki je že bila po bencinskih servisih Petrola.

S povečanjem asortimana manjših izdelkov iz različnih materialov smo uspeli doseči večjo prodajo pri obstoječih kupcih, s tem pa reference za ostale, tako da smo prodajo razširili tudi na tuje trge. Trenutno še vedno izvažamo ročke večjih volumnov za naftne družbe, vendar smo z vključitvijo manjše embalaže za večje polnilce čistil pridobili nove kupce. Naši kupci zahtevajo za obstoječo embalažo, za čistila, vitrexe, antifrize … le pridobljene certifikate o ustreznosti materiala oziroma potrdila o UN/ADR testih za prevoz nevarnih snovi. Teste imamo pridobljene na dunajskem OFI inštitutu. Za prehrambeno embalažo pa so potrebna tudi potrdila o ustreznosti materialov za prehrano.

Proizvajalci plastičnih izdelkov izjavljajo, da so izdelki iz regeneratov lahko enako kakovostni in konkurenčni tudi po vseh drugih lastnostih. Kakšna je vaša izkušnja?
Kar se tiče izdelkov iz regenerata… strinjamo se, da so lahko kakovostni, saj tudi sami porabljamo “ostanke” od plastenk za nadaljnjo proizvodnjo. Vendar, za zahtevne kupce jih ne uporabljamo, saj lahko zaradi ponovne uporabe pride do večjih reklamacij in bi bili stroški višji kot cena repromateriala. Ker pretežno izvažamo, uporabljamo raje 100 % material, sploh če so izdelki v »natur« izvedbi in se tako pozna vsaka najmanjša pikica na izdelku. Za regenerat se odločamo le v primerih izdelkov široke potrošnje, kjer so izdelki težje gramature. Vendar regenerata ne kupujemo, ampak ga porabljamo le iz lastne proizvodnje.

Kateri plastični material v vaši proizvodnji največ uporabljate? Upoštevate ponovno uporabo?
Proizvajamo okrog 200 različnih izdelkov. Tehnološko smo opremljeni tako, da lahko delamo vse iz vseh materialov, iz PET, PE, PVC, PP in drugih. Na teden porabimo cca 50 ton materiala, na dan izdelamo tudi 300.000 izdelkov, odvisno od izdelka volumna. Gre za velike količine, za stalne pogodbe s kupci. Doma sta to med drugimi Petrol, Cinkarna, na tujem so številni. Vsakemu kupcu želimo ustreči. Sodelujemo pri konstrukciji izdelka ter zagotovimo orodje. Ciljnih panog je več. Kar ne morejo narediti manjši proizvajalci, tisti, v garažah, lahko vse naredimo v Plastenki.

Vprašujete o ponovni uporabi. Lahko potrdim, da je mogoče vse plastične izdelke ponovno predelati v novo embalažo, zato stremimo k uporabi vseh odpadkov. Želimo biti okolju prijazni. Pri samem razvoju izdelkov želimo manj odpadka, kar nam uspeva. Odpadkov je manj kot v preteklosti.

Od kod dobite material?
Na teden predelamo cca 50 ton repromateriala iz PE in cca 15 ton iz PET materiala. Imamo korekten odnos z dobaviteljem, to je Petrol, zato materiale kupujemo v tem podjetju, ostalo pa v tujini.

Navajate, da so vaši glavni kupci individualni naročniki, ki so bili v času krize najbrž varčnejši. Mislim na dematerializacijo. Kakšno storitev jim ponudite? Ali upoštevate nove standarde, ki jih zahteva eko dizajn? Ste specializirano podjetje?
Seveda upoštevamo standarde – nove in s tem eko dizajn, saj smo dobili na Pomurskem sejmu že pred leti tudi OSKARJA za embalažo. Ne bi rekla, da smo specializirani. Že širok asortiman vse pove. Dematerializacija embalaže pa je proces, ki ga poznamo. A tudi pri dematerializaciji so meje. To dobro vesta kemična, naftna panoga, pravzaprav vsi. Embalaža ima več funkcij, ne le ene.

Katere so vaše konkurenčne prednosti?
Kakovost in primerno ceno, to mora imeti vsak, ki hoče na trgu uspeti. V tem ne vidim konkurenčne prednosti. Naše proizvodne kapacitete, to da, saj je v proizvodnji 17 strojev, na vsakem pa lahko naredimo dnevno od 15.000 do 30.000 izdelkov. V ospredje pa postavljam osebni odnos s partnerji. Ta pogosto vse odtehta. Če pogledam naše podjetje znotraj, pa naj povem, da nas je v režiji samo sedem. Nas je 50 redno zaposlenih, z zunanjimi ali izrednimi sodelavci nas je tudi do 75. Naj še enkrat poudarim – vsak evro damo v razvoj.

Kakšna so gibanja na trgu v tem letu in kakšne poslovne rezultate pričakujete?
V Plastenki vsako leto namenimo večinoma prostih sredstev v razvoj, nove stroje, večje zmogljivosti. V zadnjih letih “dvigamo” prodajo na tujih trgih, za letos pa načrtujemo ponovno rast za 8 %. Letos bomo kupili nov stroj, 8 postajni stroj, tako da lahko naenkrat izdelamo 8 plastenk, nova orodja, posodobili bomo tehnološki proces. Razvoj omogoča prihodnost.

Kakšna je bila realizacija v letu 2013?
Lani smo dosegli več kot pet milijonov evrov realizacije. Tudi letos bo določena rast, kot sem omenila. Recesija je bila nekoliko prenapihnjena. Res pa je, da kupci zelo spremljajo razmere v Sloveniji. Politična nestabilnost nam škodi. Vsak želi sodelovati z zanesljivim partnerjem, z državo, kjer so urejene razmere.