Celjsko podjetje EMA med prvimi tremi na globalnem trgu – EOL 100

Zlatko Mastnak. EMA. Foto: Boštjan Čadej.

V analizi svoje poslovne poti se ustavlja ob treh mejnikih. Kratek čas se je ukvarjal predvsem s trgovino oziroma uvozom novih, popularnih tehničnih naprav, ki jih je trg požiral. Njegova sestra v Singapurju je dobro sodelovala z nasveti pri uvozu telefaksov in trdih diskov za vedno rastoči trg računalnikov. Trgovina se je umaknila industrijskemu inženiringu, ko je pridobil distribucijo opreme znanih blagovnih znamk in obenem ponudil še poprodajne storitve.

Po letu 2005 je podjetje razširil z razvojno-raziskovalno skupino na področju elektronike in software-a in kmalu trgu ponudil sisteme globalnih satelitskih komunikacij za komercialno ribištvo. S takim programom seveda ne bi bilo mogoče ostati v mejah Slovenije, saj slovensko ribištvo že v merilu EU ne predstavlja nobene resne gospodarske dejavnosti, ampak ostaja zgolj »folklorna značilnost«.

Vseeno je poslovna zgodba Zlatka Mastnaka posebna zato, ker je zrasel prav z lastnim razvojem in znanjem ter z razvojnim oddelkom, ki daje inovativne rezultate in presežke … Hkrati pa je znal gledati v svet in spremljati, kako se začenja EU zavedati ropanja ribjega bogastva kot obnovljivega naravnega vira. Evropa seveda ni začela normativno urejati in upravljati ribiškega sektorja le zaradi ljubezni do ribjega staleža, ki je zaradi nezakonitega, neprijavljenega in neregularnega ribolova vse bolj ogrožen. Skupno evropsko ribiško politiko narekujejo ekonomski in trajnostni razlogi. Proizvodnja ribiškega sektorja narašča, trg EU je lačen rib, ohranjanje in upravljanje ribjega staleža je torej ekonomska, socialna in okoljska tema. EU je sicer pozno, a še zmeraj pravočasno ugotovila, da po oceanih brez nadzora plovejo ribiške ladje-tovarne, ki se obnašajo kot pirati in grabijo iz morskih globin vse, kar se da.

Kaj pa Slovenija?

Slovenija je Uredbo o nadzoru ribiških ladij sprejela leta 2007, z njo pa tudi program razvoja ribištva pri nas. Ker se je pohod podjetja EMA na svetovne trge začel z javnim razpisom na slovenskih tleh, Zlatko Mastnak ne more mimo izkušnje s takratnim Ministrstvom za kmetijstvo, gozdarstvo in prehrano, ki je pred desetletjem razpisalo natečaj za nadzor slovenskih ribiških ladij. EMA je tender dobila v konkurenci štirih podjetij. Tako se je začela njena učna pot satelitskih komunikacijskih sistemov za nadzor v pomorstvu.

V Kopru je država sistem slovesno prevzela. Zataknilo se je pri vprašanju, kdo bo upravljavec sistema, čeprav je pogodba medsebojne obveznosti natančno urejala. Večletni pravni spor z državo se je končal šele leta 2013, s poravnavo sicer, a s potrditvijo, da je EMA pravilno interpretirala pogodbo. Zgodba je primerna za anale slovenske podjetniške zgodovine, kakor jo lahko napišejo le uradniki, ki nikoli ne pogledajo skozi okno, da bi videli, kaj se dogaja v realnem sektorju, ali pa določenih dejstev nočejo razumeti.

Vmesni čas, ko smo se pravdali z državo, razlaga Zlatko Mastnak, smo razvijali nove produkte in tržili v tujini. Vedeli smo, kakšna poslovna priložnost je komercialno pomorstvo in kakšne prednosti daje državam satelitski nadzor ribiških flot. Evropa podpira projekte za zaščito ribiškega fonda s subvencijami. Na razpisih smo vsako leto uspešni, pravi naš sogovornik. Tudi države izven Evrope se zavedajo, da morajo ribiški sektor upravljati z učinkovitim nadzornim sistemom, zato smo bili lahko konkurenčni le z inovativnimi tehnološkimi rešitvami. Ko smo v letu 2008 v hudi mednarodni konkurenci pridobili projekt za sistem nadzora za hrvaško ribiško floto, 700 ladij, pa je bil to že uspeh, ki v svetu ni mogel ostati neopažen. Marsikdo, pravi Zlatko Mastnak, nam je prerokoval, da na Hrvaškem ne bomo uspeli. Prav nasprotno. Z njihovim ministrstvom zelo dobro sodelujemo – v Zagrebu imamo podjetje s 15 redno zaposlenimi sodelavci.

Na globalnem trgu so tri vodilna ali najmočnejša podjetja, ki si konkurirajo v satelitskih komunikacijskih sistemih za nadzor ribištva. Eno je kanadsko, drugo je francosko, tretje pa je celjska EMA. A ta status, kot pravi direktor in lastnik Zlatko Mastnak, v specializirani tržni niši ni lahko doseči. V vsaki branži, kjer se zahteva nekaj novega, v tem primeru standarde za red v ribištvu oziroma v upravljanju z naravnimi viri morja postavlja EU, je potrebno prepričati kupca s tehnološko inovacijo, z izvirnimi tehnološkimi rešitvami in seveda s konkurenčno ceno. Tržna niša je zato priložnost za stabilna, inovativna podjetja, z odličnim razvojnim timom, ki gleda v jutri. A preskok ni mogoč čez noč.

Za velike firme je specializirana tržna niša praviloma preskromen hlebec kruha. Toda EMA danes že dobavlja komunikacijske podatke za več kot 5.000 ribiških ladij na različnih delih sveta. Vsakoletna rast je v tem delu dejavnosti podjetja več kot 30 procentna.

Odprlo se je. Okrog 65 % realizacije jim daje izvoz proizvedene opreme in storitev prenosa podatkov v vse smeri sveta – od Hrvaške, Italije, Grčije, Črne Gore, Albanije, Malte pa vse do Tajske in Indonezije ter od Anglije do Čila. Povsod so, kjer je razvito ribištvo.

No, največji poslovni met se je podjetju EMA posrečil z angleško ribiško floto, ki premore 1.300 ladij. Njihov partner je bil vladni oddelek DEFRA. Nadzor, ki je slonel na opremi renomiranega danskega proizvajalca, so želeli zaradi iztrošenosti zamenjati in so razpisali leta 2013 mednarodni tender. Vaba za glavne igralce. EMA je že lahko nastopila z odličnimi referencami. Angleže so najbolj prepričali z novostjo, ki so jo na trgu ponudili prvi – z uvedbo hibridnega komunikacijskega sistema.

Vrednost novosti je bila v nižjih obratovalnih stroških in možnosti poceni daljinske nadgradnje programske opreme na ribiških ladjah brez fizičnega dostopa do ladij. BlueTraker, ladijski transponder, kot se naprava imenuje, zagotavlja prenos podatkov preko ameriškega satelitskega sistema Iridium, ko je ladja daleč od obale, ali preko omrežja mobilne telefonije, ko je ladja blizu obale, kar je bistveno ceneje kot pa v primeru satelitskega prenosa.

Tega izuma žal niso patentirali, so pa Angleže prepričali, čeprav se je našel med njimi uradnik, ki se je začudil z vprašanjem: Ali bomo res kupili to tehnologijo iz Slovaške? Pa ga je njegov kolega hitro popravil, da gre za slovensko tehnologijo.

EMA je zmagala v hudi mednarodni konkurenci z rešitvijo »brez konkurence«, se nasmeji Zlatko Mastnak in pove, da so njihov hibridni pristop v komunikacijah hitro prevzeli še drugi.

Sistem VMS (Vessel Monitoring System) je EMA razvila z lastno tehnologijo, od čipa naprej. Tako imenovani VMS Transponder na ladji ne določa le pozicije ladje, njene hitrosti in smeri plovbe kjerkoli na zemeljski obli, pač pa tudi elektronsko beleži in poroča o stanju in vrsti industrijskega ribolovnega orodja na plovilu, o količini ulova ter vrsti in kraju ulova. Podatke pošilja na kopno v nadzorni center, katerega programska oprema je prav tako proizvod firme EMA. Programska oprema z imenom TDS 3.0 (Telematic Data Server) zbira podatke, oddane z vseh ladij neke flote ter jih prikazuje na hidrografskih elektronskih kartah v nadzornem centru na kopnem. Ribiči s tem nimajo nobenega dela. Elektronski ribolovni ladijski dnevniki so tako popolnoma avtomatizirani. Država in EU s takšnim sistemom izve, kaj, kje in koliko se ulovi in potem s svojimi organi in ukrepi upravlja z ribiško floto tako, da je ribiško bogastvo obvarovano in nadzorovano v vzdržnem stanju.

Blue Traker, proizvod firme EMA, kot tudi spremljajoča programska oprema, predstavljata sodobni informacijski in telekomunikacijski sistem za satelitski nadzor (monitoring) v odmaknjenih področjih sveta in je torej paradni proizvod, ki daje EMI poslovni polet. Zaradi inovativnih dosežkov v razvoju VMS (Vessel Monitoring System) so že nakupna tarča konkurence.

Eno od konkurenčnih francoskih podjetij se je že zanimalo za nakup in je v letu 2013 opravilo prvi skrbni pregled podjetja. Zlatko Mastnak pravi, da se dobre ponudbe strateškega partnerja, ki bi podjetju omogočil še hitrejši razvoj, nikakor ne bo branil.

Razlogov za nakup je pri interesentih več. Na globalnem trgu EMA ni neznanka. Povsod se lahko pojavijo z dobrimi referencami na področju telematike, prodajajo pa sisteme in storitve, ki še po prodaji opreme dolga leta prinašajo redne prihodke iz naslova storitev prenosa podatkov. Sredozemlje je EMI osrednji tržni vrt, ki bi ga rada obvladovala. Je na dobri poti.

Razvejana mreža poslovnih povezav z najrazvitejšimi ribiškimi državami na svetu in s trdno družino distributerjev njihove opreme in storitev po svetu Zlatku Mastnaku omogoča še en razvojni korak. V poslovni coni v Celju je začel graditi novo poslovno stavbo na parceli, veliki 4.000 m². Na enem mestu bo združil doslej prostorsko nepovezane službe: servis, skladiščenje, razvoj (zaposluje 27 inženirjev in doktorjev znanosti), prodajo, skupne službe … Že prvi izračuni so pokazali, kako takšna koncentracija znižuje stroške poslovanja. Naložbo v višini 2 milijona evrov financirajo s podporo Slovenskega podjetniškega sklada ter bančnih in lastnih sredstev. Zanimivo! Na področju telematike nimajo v Sloveniji nobenega kupca, pri dejavnosti rešitev industrijskega označevanja pa so vsi kupci na domačem trgu …

Internacionalizacija poslovanja pri telematiki poteka po klasičnem receptu: ko državi prodajo svoj sistem, angažirajo lokalne partnerje za upravljanje nadzornih centrov na kopnem.

Prihodnost podjetja Zlatko Mastnak načrtuje z močnim razvojem, zaposlitvami talentov iz Slovenije in tujine ter nadaljnjo širitvijo na trge južne Amerike, Afrike in Oceanije. Poslovna odličnost in telematika sta tu doma.