V vsaki državi EU s firmo za prodajo njihovih proizvodov – 84/85

Aleš Tomažič

Kot posebno novost ste na letošnjem FachPacku predstavili vašega robota A 1800. Kaj so njegove prednosti za kupca, ki potrebuje visoko zmogljivost v paletizaciji, in kako ga sprejema trg?
Glavne značilnosti novega robota A 1800 i so obenem tudi njegove glavne prednosti. Kot visoko tehnološki izdelek se ponaša z izjemno hitrostjo, ki do zdaj še ni bila videna na trgu robotov, ki so namenjeni paletizaciji. Z 18 mesečnim testom pred prodajo prvega robota smo dosegli tudi izjemno zanesljivost v delovanju. Robot ima popolnoma na novo razvit programski vmesnik Oxpa, ki zagotavlja on line komunikacijo in izjemno poenostavlja upravljanje z robotom. Od predhodnih modelov je A 1800 i podedoval tudi velik doseg. Trg se je na izdelek odzval zelo pozitivno in takšni trendi se kažejo tudi za naslednje leto. Povpraševanje je zelo veliko. Končna odločitev je pri večini kupcev sprejeta z razmislekom, saj je A 1800 i nišni izdelek res za kupce z zelo visokimi zahtevami in ima temu primerno tudi ceno.

S čim lahko podprete oceno, da je Goldpack med vodilnimi proizvajalci pakirnih sistemov na področju paletizacije v Evropi? Slovenska pakirna industrija je razmeroma močno internacionalizirana.
Kot ste že sami ugotovili, imamo v Sloveniji kar nekaj firm, ki proizvajajo pakirne sisteme. Goldpack se je pozicioniral na trgu EU že v začetku devetdesetih let prejšnjega stoletja. V tem času smo svoj položaj na trgu EU samo izboljševali. Tako imamo danes v vsaki državi EU firmo, ki na domačem trgu ponuja naše proizvode. To nam daje dober vpogled v dogajanje na trgu in možnosti prilagajanja. Tako smo v tem času uspeli dvigniti standard sporazumevanja v tujih jezikih, kot so nemški, angleški, francoski, španski, švedski, norveški, ruski.

Vaš proizvodni oziroma prodajni program je širok. Ali kupci bolj iščejo celovite rešitve v pakirnih sistemih ali parcialne rešitve in stroje? Za kakšen vrednostni volumen gre v primeru pakirnega sistema?
Glede na konkurenco z Daljnega vzhoda se v zadnjih letih posvečamo samo celovitim rešitvam. Pri parcialnih strojih in napravah smo zaradi razmer na trgu dela in davčni politiki v Sloveniji na globalnem trgu nekonkurenčni. Linije, ki jih proizvajamo, imajo vrednost od nekaj deset tisoč evrov do nekaj milijonov evrov. Največji projekt v zgodovini firme je bil prodan za 2.400.000 eur.

Robotizacija v paletizaciji je zagotovo produkt, ki je najbolj zanimiv za zahtevne in tehnološko razvitejše kupce. Kolikšen delež trga EU se še zmerom zadovolji s ponudbo pakirnih strojev z vzhoda in koliko išče visoke tehnološke rešitve?
Vprašanje je zelo zahtevno in težko bi nanj res kvalitetno odgovoril. Generalno je tako, da se kupci, ki nimajo izkušenj ali pa nimajo visokih zahtev do lastne proizvodnje, lažje odločajo za nakup cenejših in kakovostno šibkih produktov z vzhoda. Firme, kjer sta proizvodnja in produkcija na prvem mestu, v glavnem ne razmišljajo o nakupu linij iz Indije, Turčije ali Kitajske. Veliko vlogo igrajo tudi poprodajne aktivnosti, saj veste, servis, rezervni deli, odzivni čas …

Vaša prednost v ponudbi je celovitost – od ideje in projekta do proizvodnje. Kam se uvrščate po inovativnosti in razvojnih zmogljivostih v primeri s konkurenco na globalnem trgu. V strategiji tržnega komuniciranja je zagotovo bil razlog, da zdaj nastopate na trgu kot Goldpack in ne kot Zlatorog oprema?
V določenem pogledu je vsak projekt zase vsaj v neki meri inovacija. Ker proizvodnja pri nas poteka projektno pomeni da so komponente izdelane za vsak projekt posebej. Tako se lahko že v fazi projektiranja lahko popolnoma približamo končnim zahtevam kupca. Blagovna znamka Goldpack se je pojavila kot odgovor na globalni nastop na trgih. Danes težko prodajaš visokotehnološke izdelke hkrati v Nemčiji, Franciji, Rusiji , Kitajski z imenom, ki ni prilagojeno oziroma izbrano z tem namenom. Za ime Goldpack smo se odločili saj smo pred tem na domačem trgu nastopali blagovno znamko Zlato pack. Tako je bila izbira dokaj enostavna in logična.

Katere panoge so vaš najbolj zaželeni partner? Vaše reference kažejo na najbolj znane blagovne znamke?
Kupcev si ne moremo izbirati sami. Seveda pa nastopamo na določenih trgih ciljno in tako obdelujemo tudi zelo odmevne blagovne znamke. Po panogah so za nas najbolj zanimivi kupci iz kemične industrije in proizvodnje hrane. Tako smo uspeli postati hišni dobavitelj kar v nekaj tako imenovanih prestižnih blagovnih znamkah, kot: Coca Cola, Ikea, Milka, Mercedes… Industrija gradbenega materiala, ki je bila med vodilnimi v vlaganjih v sisteme paletizacij, je na žalost z pojavom krize nekoliko nazadovala.

Embalažna panoga je večkrat med kladivom in nakovalom. Zdaj mora iskati rezerve v dematerializaciji, obenem upoštevati zahteve po trajnostnih materialih in po učinkovitosti rabi energije. Kako ji lahko pri tem prisluhnete?
Embalaža je tista, ki prodaja izdelek. Zato je vedno imela svojo ceno. Firme, ki jo dojemajo kot strošek, imajo po našem mnenju napačno predstavo. Sami se s tem ne srečujemo, saj naše linije delajo z že zapakiranimi proizvodi. Se pa vedno pogosteje srečujemo z posebnimi zahtevami zaradi občutljivosti embalaže, v katero so zapakirani izdelki.

Kako boste končali poslovno leto v primeri z lanskim, ki je bilo za vas zelo uspešno?
Poslovno leto bomo zaključili s podobnim rezultatom kot leto pred tem.

Brez vlaganja v razvoj bi izgubljali konkurenčno prednost, kar ste poudarili v eni izmed izjav. Katerim vlaganjem dajete prednost?
Brez vlaganj ne gre, saj je to temelj za konkurenčnost. Tudi v Sloveniji. Ker v glavnem prodajamo znanje, vlagamo predvsem v kadre, računalniško in programsko opremo. Skrbimo tudi za kvalitetno delovno okolje in dobro počutje vseh zaposlenih.

Iz katerega materiala bodo najbolj iskane palete čez dvajset let?
Obstaja kar velika možnost, da jih ne bo …