Prava formula: celovit in hiter, odziven servis – EOL 61

In kakšna je »formula« poslovanja Sibo G? Celovito servisiranje kupcev, ki ne iščejo le cenovno ugodnih izdelkov, ampak tudi visoko kakovost in hitro odzivanje na potrebe svojih tovarn. Business-to-business, OTIF in načelo od ideje do izvedbe so njihove konkurenčne prednosti. Doslej najbolj znan primer takšnega sodelovanja, ki jim je odprl vrata novih kupcev: razvoj in proizvodnja zapork za zobne paste GSK. Najnovejši velik posel: sklenitev večmilijonske pogodbe z dansko družbo Sonion za dobavo plastičnih delov, ki se bodo vgrajevali v instrument za zgodnje odkrivanje raka.

Znani so primeri več uspešnih družinskih podjetij, ki so zelo uspešna kot nišni igralci v svoji panogi. Ali se imate tudi vi za igralca v niši?
Res smo nišni dobavitelji, kajti zaporke za zobne paste, kozmetiko in farmacijo so nišni izdelek. Pri tem smo internacionalizirani in specializirani.

Večino teh 23 milijonov evrov prihodkov, 95 odstotkov, dosegate v tujini. Ali lahko malo več poveste o tem?
Naš trg je po letu 1995 postopno začel rasti po sedanjih državah Evropske skupnosti. Včasih so bile ključne države za nas Avstrija, Nemčija in Švica, železni program slovenskih izvoznikov, torej nemško govoreči trg, vendar je danes tam tudi vsa evropska konkurenca in se ne da več napredovati. Danes so naši največji kupci farmacevtski koncerni v Angliji, na Poljskem, v Turčiji in še kje, na primer GSK, Sandoz, Novartis, Henkel, izraelska Teva.

Čemu pripisujete vaš uspeh na teh tujih trgih?
V zadnjih 10 letih smo se močno razvili na področju farmacije, to je predvsem plastična embalaža za kozmetiko in farmacijo in so zahtevne plastične komponente za medicino. Vse posle uresničujemo business-to-business, nimamo nobenih posrednikov niti distributerjev. Vsi izdelki gredo k našim 120 kupcem v 45 državah. Ti naši kupci, pridobljeni v preteklih 15 letih, so tovarne, ki potrebujejo komponente, ki smo jih mi razvili, smo tudi konkurenčni pri ceni, kakovosti in servisu. Ostali so pri nas in skupaj z nami rastejo.
Imamo 70 proizvodnih linij, na katerih proizvajamo. Od teh je 30 visoko produktivnih, kjer eno brizgalno orodje na stroju neprekinjeno obratuje 24 ur na dan, 7 dni v tednu, 363 dni na leto … Velikokrat mi postavljajo vprašanje, kako nam ob tako velikih serijah in ponovljivosti izdelkov uspeva premagovati konkurenco. Poudarjam, da poleg količine in kakovosti zagotavljamo tudi servis. Imamo letne pogodbe, po katerih je določena mesečna realizacija in potekajo tedenska usklajevanja z našimi kupci. V ponedeljek ali torek naročila operativno usklajujemo, v četrtek ali petek gredo kamioni na pot. Tako so pri kupcu že v ponedeljek vsa naročila skomisionirana. To pomeni, da organiziramo naše odpreme znotraj 5 delovnih dni.

Just in time?
Večji kupci nas ocenjujejo po tako imenovanem OTIF (on time in full). Pri teh ocenjevanjih vedno dosegamo od 98 do 100 odstotkov.

Malce provokativno vprašanje – ali vsega tega ne bi mogli ceneje ponuditi vašim partnerjem Kitajci?
Ravno to razlagam. Kitajci ne morejo dosegati odzivnega časa 5 delovnih dni.

Je potemtakem na vaši strani prednost v logistiki oziroma hitrih dobavah, ker so Kitajci geografsko tako daleč, ali je kaj več?
Dejal bi, da je na prvem mestu naša prilagodljivost. Čeprav imamo visoko produktivne linije in se izdelek ponavlja iz tedna v teden, zagotavljamo prilagoditve z različnimi tesnilnimi obroči, z različnimi premeri ustij, različnimi barvami ipd. Tudi glede destinacij smo prilagodljivi. Naši kupci imajo po Evropi različne lokacije. Vse to skupaj – stanje zalog, odzivni čas, učinkovita operativa – sestavlja celovit servis. Omeniti velja tudi obvladovanje tujih jezikov. Tudi to je del našega servisa.

V hiši imate proizvodnjo in razvoj. Kako se dopolnjujeta?
Kupce, ki pridejo k nam samo z idejno zasnovo nekega izdelka, zanima, ali smo mi to sposobni realizirati. Naše podjetje zagotavlja razvoj od virtualne zamisli do tega, da izdelek preko prototipnega orodja pride na mizo.

Torej od ideje do izvedbe?
Res je, vendar neserijsko. Prototipno ali maloserijsko, odvisno od želje posameznega kupca. Druga stopnja je razvoj serijskega ali velikoserijskega orodja, kar naredi naša orodjarna. Tretja stopnja pa je zagotavljati redno, kontinuirano in kakovostno proizvodnjo. Primer dobre prakse, ki je znan širši javnosti, je bilo naročilo angleške firme Glaxo Smith Kline, ki je največji farmacevtski koncern na svetu. Zanje smo v letih 2008–2009 razvili nov princip zapiranja in odpiranja zaporke za zobno pasto. To je bil projekt QTAC (quarter, turn and click). To pomeni, da se zaporka pri 120 stopinjah v celoti odpre ali v celoti zapre in tesni. Plačali so nam ves postopek razvoja. Ker nam je pred dogovorjenim rokom že v drugem poskusu vzorčenja uspelo doseči »zero defect«, in to pri seriji 10.000 kosov, so bili naši kupci tako zadovoljni, da so nam za nagrado priznali skoraj dvojno ceno razvoja; dobili smo posel in še danes v Škofji Loki teče proizvodnja za koncern GSK.

Dosegate visoko dodano vrednost na zaposlenega, Finance so objavile podatek 58.000 evrov (povprečje za slovensko predelovalno industrijo je okoli 28.000 evrov). To vam najbrž uspeva s pomočjo dobro uigranega in primerno motiviranega kolektiva?
Vse se začne in konča pri ljudeh. Nič ne more funkcionirati brez dobrega tima. Na prvem mestu je osebna nota, da se sodelavci med sabo razumejo, potem ustrezna izobrazba na delovnih mestih, nadalje motivacija in, končno, nagrajevanje. Ljudje hodijo v službo zaradi plače. Tako kot je bila naša dodana vrednost z 58.000 evri na zaposlenega v lanskem letu (in 55.000 v letu 2009), tako tudi naše plače presegajo povprečje v panogi, ki se imenuje »brizganje termoplastov«. Takšnih podjetij je v Sloveniji po zadnjih podatkih nekaj več kot 1.000. Če pa naše podjetje opredelimo kot »proizvodnjo embalaže« za farmacijo oziroma medicino, nas v Sloveniji ni prav veliko in so zato primerjave težje.

Ali pri vas v podjetju spodbujate inovatorstvo, imate morda krožke kakovosti? Znano je, da delavci v neposredni proizvodnji lahko prispevajo koristne predloge v smeri poenostavljanja postopkov, uvajanja izboljšav, učinkovitejšega dela nasploh …?
Točno tako, kot ste zastavili vprašanje: epohalni izumi so danes bolj izjema kot pravilo. Inovacije so v majhnih stvareh, v detajlih, tu spodbujamo razmišljanje in od zaposlenih pričakujemo koristne predloge, ki jih seveda tudi nagradimo. Sistem še dodelujemo, enkrat na leto skušamo izpostaviti nekoga, ki je bil na tem področju najbolj aktiven in je prispeval kakšne koristne predloge. Največ možnosti za inovacije je pri nas v tehnološkem postopku, pri izdelavi v orodjarni in v neposredni proizvodnji. Tu je veliko podrobnosti, ki jih ni mogoče od nikoder prenesti, niti se jih ni mogoče priučiti in jih moramo dognati sami.

Kakšen je vaš pogled na dogajanje v panogi, na globalne trende? Ali še vedno traja recesija?
Dejstvo je, da je recesija bila, vendar se je končala zelo hitro, v 12 do 16 mesecih. Čisto normalna konjunktura je zdaj v večjem delu sveta, recimo na Kitajskem, v Indiji, obeh Amerikah, Braziliji, Evropi.
Medtem kriza pri nas še kar traja in ji ni videti konca; trendi kažejo, da se celo poglablja. Po svetu vsi govorijo o rasti, novih razvojnih projektih, optimizaciji in inovacijah, novih izdelkih, ki bi jih bilo mogoče plasirati na tržišču. V Sloveniji ni krize za izvoznike, ki so po letu 1992 oziroma 1993 spletli trdno mrežo kupcev v svetovnem merilu. Takšnih dobrih podjetij je v Sloveniji morda 15 ali 20 in so polna naročil, teče jim tri- ali celo štiriizmenska proizvodnja, EBITDA (poslovni dobiček iz poslovanja) jim raste in vsi njihovi procesi so pozitivni.
Sicer pa zagovarjam stališče, da je bolj primerno kot o krizi govoriti o času sprememb. Informacijska tehnologija nam je omogočila izredno hitro izmenjavo informacij, lahko bi rekli »na klik«. Danes se z najbolj oddaljenim kontinentom, Avstralijo, preko interneta pogovarjamo v živo, vse informacije tečejo v trenutku. Kaj to pomeni za družbo? Pomeni, da se življenje hitreje odvija. In kaj to pomeni za krizo? Včasih je kriza prišla počasi in je dolgo trajala. Danes pride hitro in traja krajši čas. Tudi to je prinesla informacijska doba.
Če pogledamo diagrame, nas kriza ni kaj dosti prizadela. Naši prihodki glede na povprečje zadnjih 15 let ves čas normalno rastejo.

Kaj pa cena surovin, ko sva že ravno pri trendih?
Cene surovin se zvišujejo za 3, 5 in tudi 10 odstotkov na kvartal, kar je seveda odraz povečanega povpraševanja. In od kod povečano povpraševanje? Konjunktura! Naše kalkulacije so zelo »na tesnem«, čedalje višjih cen surovin ni mogoče preprosto prenašati na kupce. O izkoriščanju notranjih rezerv smo govorili včasih, po letu 1991 pa so se morala podjetja prestrukturirati.
V 90, morda celo 95 odstotkih primerov imamo pogodbe z našimi kupci, da vsake 3 mesece ugotavljamo stanje oziroma cene po evropskem indeksu. Kot obstaja London Metal Exchange, imamo tudi mi borzni indeks za ceno polipropilenov in polietilenov, ki jo usklajujemo navzgor ali navzdol. Kupci nam nihanja surovin v ceni izdelka pač morajo priznati, uporabo konkretnih surovin nam sicer tudi sami predpisujejo.

Ali pri svojem delu v proizvodnji in pri prodaji občutite, da so ekološki predpisi strožji? Celo države, v katere izvažate, včasih postavljajo določene zahteve za plastične izdelke …
Mi tega niti ne občutimo, ker poslujemo business-to-business, torej dobavljamo neposredno tovarnam, in to predvsem na območju EU. Naši kupci ustrezno ravnajo s transportno embalažo, z evropaletami in s folijo, v katerih jim izdelke dostavimo. Podobno velja za dobave k nam, za vreče, folijo in palete. Palete ponovno uporabimo, jih tako vračamo v obtok, preostalo transportno embalažo pa zbiramo in po pogodbi z našim partnerjem pri ravnanju z odpadnimi surovinami – nadzorovano – vozimo na recikliranje.

In še zadnje vprašanje: oktobra letos boste Slovenijo zastopali na podjetniškem tednu, SME Week. Ali lahko o tem poveste kaj več?
Gre za letno srečanje malih in srednje velikih podjetij od 2. do 6. oktobra v Bruslju. Zastopanih je vseh 27 držav članic. V okviru Gospodarske zbornice so me letos izbrali kot »podjetniški obraz« Slovenije. Prednost imajo mlada, hitro rastoča zasebna podjetja, ki se praviloma še uveljavljajo na tržišču. S tem dogodkom Evropska komisija promovira podjetništvo.